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近年来，存储市场竞争格局日趋激烈，为了对冲消费类存储市场的强周期波动，越来越多厂商开始瞄准对价格并不那么敏感的行业/工业市场。

而在这一领域中SMART Modular可谓是当之无愧的“资深前辈”。近期，CFM闪存市场采访了SMART Modular亚太区业务经理 魏孙琥，共同讨论了在当前市场环境下的生存之道以及最新市场规划。

成立34年，结构精简的SMART Modular如何操盘年营收超30亿的存储生意？

众所周知，SMART Modular是上市公司SMART GLOBAL集团下的存储业务部门。截至8月25日的2023财年财报显示，2023财年其存储业务营业收入达4.43亿美元（约合人民币32亿），营收规模在模组领域算是可观。

数据来源：SGH FY2023财报

值得注意的是，如此营收规模下，SMART Modular全球业务人员十分精简，魏孙琥介绍，“就整个SMART Modular来讲，基本靠代理商来运作。”

魏孙琥表示，“现在很多厂商都会直接去做终端客户，对于SMART Modular来讲，大型客户肯定需要直接经营，一些中、小型客户就交给代理商配合，打造这种双赢的模式。”

如此精简高效的经营模式下，SMART Modular并不担心客户丢失的问题，魏孙琥称，“我们不太担心客户会被撬走，因为我们的产品定制化程度很高，一般design in进去后会锁定3-5年，所以出货还是从SMART Modular出。”

除了产品高度定制化以外，魏孙琥表示，“除了锁料、锁价格，SMART Modular还为客户提供服务面的加值服务，举例来讲，曾经有客户需求来来回回适配、调试一年半时间最终量产，交付了7、8年还在交货，而且还是MLC颗粒。另外，SMART Modular有个部门是专门做supply chain的，专门帮大客户全球找料、做服务配套。”

整体来看，SMART Modular凭借在行业市场的先发优势以及行业客户粘性大的特点，积累了一定的客户群体，这些客户会有稳定的FCST，需要长期、分批交付。即便在当前涨价周期中，SMART Modular也可以锁定当前价格，凭借其庞大的客户群体平衡整体盈利，换取市场份额和营收。

财报数据显示，截至8月底的财季，在行业逆风、行业普亏情况下，SMART Modular营业利润率达14%，整体获利为正。

国内市场需求趋于冷静，同业竞争激烈，SMART Modular以不变应万变

当前存储市场行情已经处于底部回升期，CFM闪存市场数据显示，2023年下半年以来，DRAM现货市场价格指数已经上扬约30%，NAND Flash现货市场价格指数已经上扬约77%。尽管如此，原厂四季度财报仍未全面达到盈亏平衡点，在原厂坚定减产、改善盈利的决心驱使下，存储行情发展已经与实际需求无关，后续涨价势在必行。

数据来源：CFM闪存市场

在这种情况下，目前智能手机、服务器等主要终端客户已经开始逐渐拉升库存水位，而对于行业市场，魏孙琥表示，“从2023年三季度开始，需求有明显恢复，SSD因为是design in产品，发酵时间比较慢，DRAM明显感到客户拉料很急。”

至于国内市场，魏孙琥称，“对于这次涨价行情国内客户显得比较冷静、保守，没有像之前那样听到涨价就开始备货。”

作为追踪国内市场多年的资深业务，魏孙琥经历了国内市场从蓬勃发展期到如今趋于冷静的全阶段，他表示，“这两年感觉大陆市场的需求洼地被逐渐填平了，越来越接近真实情况。”

同时，国内市场竞争也比较激烈。魏孙琥表示，“每个市场都有每个市场的讲究，需要专营，在国内市场，我们会找到我们能做的。不过好在，其实我们客户的可选的供应商范围也不多。”

SMART Modular凭借入局早的先发优势，早早在行业市场扎下根，抢占了一波高粘性客户，对于国内市场，特定的市场环境下SMART Modular以不变应万变，激烈的竞争氛围下仍保持初心，努力寻找能够互相契合的市场客户。

AI服务器DRAM需求容量达4TB！CXL将成本降至不足一成！

简而言之，钻研特定应用市场的定制化需求是SMART Modular的强项。目前，CXL技术就是其主要推动方向。魏孙琥表示，“CXL也是SMART Modular DRAM研发的重点之一。” 

SMART Modular与CXL的渊源由来已久。魏孙琥称，“因为SMART Modular一直都有高端存储产品线NV-DIMM，也加入了一些技术协议，但是由于没有CPU支持，这些协议一直没有应用，直到英特尔宣布支持CXL，SMART Modular就毅然跟进，在去年时一直配合CPU大厂验证、磨合，2023年则主要跟台湾的主板厂商配合调试，SMART Modular就充当中间协调者角色。”

近年来，CXL技术频频出现在各种科技科普之中，其打破冯诺依曼架构内存瓶颈的主要作用逐渐被大众所知。三星、SK海力士、美光也都在网站上挂出相关产品。但SMART Modular是除原厂外少数可以推出CXL相关产品的模组厂。魏孙琥表示，“SMART Modular一直积极参与新科技规格的定制，也善于用客制化能力和经验推出像Add-in-card这类规格产品。” 

整体上，CXL技术已经处于快速成长期，国内几大互联网厂商都开始积极验证，核心原因还是在于CXL能够帮他们解决成本的关键问题。魏孙琥表示，“现在AI服务器平均每台DRAM容量已经提升至了4TB，按照每台服务器两个8通道CPU，全部插满16个内存条，每个内存条容量需要256GB，而256GB DDR内存条单价高达6000美金，合计成本96000美金，但是如果采用CXL技术，采用外挂内存条，采用64GB内存条，单价100美金出头，合计成本就6400美金，仅是前者方案成本的不足一成。”

另外，魏孙琥表示，“CXL规范已经开始写在CPU里面，随着CPU大厂持续推出支持CXL的平台，有望加速技术发展。” 

对于存储内存墙这一架构瓶颈，此前英特尔就推出过傲腾产品进行破解，无奈该产品线由于当时市场接受度有限走向消亡，英特尔随后又推出了CXL规范，正值AI蓬勃发展阶段，终端客户对打破内存瓶颈的需求更加急切，CXL也有了很好的应用土壤。然而，每一个新技术在应用前期，即便需求不多，无法形成营收，都需要有厂商去做配合、调试，SMART Modular就充当了这一费力而暂时没有好处的角色，这是它的目标市场，无疑也将推动CXL的应用。

结语

正如上文介绍，SMART Modular专注于垂直细分行业市场，凭借高度定制化产品设计及完善的服务配套已经形成稳定的客户群，精简的人员配置下有着不错的业绩规模。

更加难能可贵的是，在当前业界企业都忙着扩展业务，扩大市场，感觉要把所有能做的生意都要拿下的市场氛围中，SMART Modular自身定位十分清晰，专注于擅长的定制化领域，照顾到每位客户各种各样的需求，在浮躁的市场氛围中，这种精神更显难能可贵！